InstanceBegin template="/Templates/Ci.dwt" codeOutsideHTMLIsLocked="false" InstanceBeginEditable name="doctitle" 北京建工金源环保发展有限公司 InstanceEndEditable InstanceBeginEditable name="head" InstanceEndEditable
InstanceBeginEditable name="1" InstanceEndEditable
InstanceBeginEditable name="4" InstanceEndEditable
  InstanceBeginEditable name="2" InstanceEndEditable
  InstanceBeginEditable name="3"
 
          
 杭州金源总经理    楼洪海
 
05年公司战略会明确提出了采用科学方法,研究客户需求,加大市场力度,提高“赢”的能力,现在就我结合自身的工作,谈谈针对目标客户需求与价值创造来进行营销工作的理解:
任何企业都必须有自己的市场定位,市场定位是根据对市场的了解与对客户需求的分析,再结合自身的能力与可提供的服务而确定的。在市场定位时我们实际已确定了目标市场,然后在目标市场中选择目标客户,而杭州金源的目标市场是浙江省内的水处理工程技术与运营管理服务,目标客户按客户分类依次为外资企业、大客户与五小企业,其中外企项目提供较好的毛利与现金流,大企业提供公司稳定的市场份额,五小企业是目前杭州金源必须面对的客户,是我们生存的基础.我们所有具体的营销工作就是要聚焦在上述分类的每一个目标客户。
根据杭州金源上述目标客户的确定,我们研究了外资企业对环保的真正需求,首先外企在国内建厂对环保有较高的要求,他们往往有高于国内环保要求的标准,我们需要在标准上作明确;其次外企基本上执行严格的财务预算,对环保投资与运行成本均有预算,我们需要大致了解该预算;还有外企往往信赖自身已使用的技术或了解的技术,我们也需要了解该情况;其他对设备选型、相关业绩、营销人员的素质、公司品牌等均有一定的要求。我们只能充分了解上述外企客户的需求,才能确定技术策略与成本策略,制订符合客户需求的综合解决方案。同时营销团队在过程中一定要学习外资企业一丝不苟的工作态度,诚信、务实,了解他们的工作与一些生活习惯,在营销过程中同客户建立良好的合作关系,让他们确信你与你的公司能真正满足他的需求,合同就指日可待了。优秀的营销人员,也应非常重视过程服务,工程实施与技术服务的过程是一个展现公司的机会,该过程可以让客户感知到我们提供的价值所在,在工程实施完成后要提供相应售后服务并挖掘客户的潜在需求,如运营管理的服务、系统内是否将有其他项目、同行信息等。对外企客户一个完善的营销方案的最终目的是成为他的战略合作伙伴,有环保方面的需求就告知你,使他成为金源的老客户。在金源营销历史上有多个案例,(国际香精香料(IFF)有限公司的三个项目,联合利华的多个项目)等,这些老客户为公司创造的价值往往是一个新客户的多倍,我们对老客户营销上有很多的优势,由于十分了解客户需求,沟通成本低廉,技术风险降低,采用更合适的工艺与设备降低运营成本,为客户降低生产成本而创造价值,客户也可减少项目招标与选择的成本,还提高了项目成功的把握性,减少风险,降低了管理成本而创造价值,营销过程实际也是给客户创造价值的过程。
营销过程也是同客户沟通的过程,环保营销很大部分需要同技术的结合,针对大客户的营销在许多方面需要技术支撑。如我们为某大客户服务过程中了解到该企业现有投资几千万的水处理工程运行不能达标且管理难度较大,通过现场了解分析发现污染源头比较复杂,目前工程在清污分流、设计处理工艺、处理能力、运行费用等方面存在一些问题,而客户迫切需要解决上述问题,这就是客户的需求。我们通过科学的污染源调研,建议清污分流并采用部分溶剂回收等清洁生产工艺,经分流后的废水按需进行适当的预处理,预处理后水进入了改进的处理工艺流程,降低了运营成本并保障了出水达标;考虑企业的实际情况,我们还提出了专业运营的思路,可彻底解决企业环保管理的难题。该案例中对大客户的系统调研是关键,由调研而得出的综合解决方案就有针对性,客户在过程中也充分感知到了我们服务带来的价值体现,在服务过程中客户的忠诚度就建立了,也切实为客户低成本的解决了环保问题,为客户创造了更多的价值,在过程服务好的前提下我们可以享受大客户发展而带来的机遇,而该类大客户在金源也有多个案例(上海宝钢、江苏江山制药、浙江新安化工集团、正泰集团等),上述客户往往把我们看待成环保顾问。在大客户的营销中关键成功因素我认为是技术领先。
在面对五小企业时,大部分企业一直认为搞环保是赔钱的活,在投资上能省则省,只要能获得环保主管部门的认可就行,客户提的最多的要求是达标、低造价与低运营成本。我们在营销过程中一定要引导企业领导认识到环保成本已成为企业生产成本的组成部分,把环保治理费用同电费、用煤费用等一起进入预算,那么对环保设施的运营维护就会同电器设备、锅炉等一样管理,对环保设施的先进性与实用性并且使用的实际成本就会足够重视,在选择承包商的同时就会对他的信誉、服务、品牌与方案的实际运营成本等进行考察,而不是现在一味追求低价格。但我们也要结合该类企业的特点,选择相应的技术、成本价格策略。同时对五小企业而言我们还可以引导他们产生在水的回用、节水工艺的采用等新的需求,如在绍兴上一个3000吨/天的印染水回用工程在年底时会使该企业的净利增加120万以上。在对五小企业的营销过程中我们往往发现他们的需求在变化,一个看似马上要上的项目可能由于一个很小的原因就搁浅,或需求由工程总承包改变为技术服务等,这是我们碰到的最多问题,针对五小企业我们认为成功的关键因素就是成本控制。我们应该深层次的理解五小企业客户的需求与价值趋向,为他们创造更多的价值。
环保行业是一个服务的行业,服务行业对客户的需求与价值的认识是必需的,我们需要研究客户的需求制订营销方案,结合我们强大的技术力量与品牌优势,加大市场力度,针对不同客户确定相应的技术策略与价格策略,为客户提供高附加值的服务,创造客户价值,提高中标率。
 

InstanceEndEditable
InstanceBeginEditable name="EditRegion7" InstanceEndEditable  
www.shgqybc.com www.njbs123.com www.cnbest.net InstanceEnd